【Web新規顧客獲得件数】2016年1月の振り返り

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マーケターとして、某日本最大級のメガネECベンチャーで、新規顧客獲得(購入件数)をKPIにWeb集客専任でやってます。

購入件数:2ヶ月連続前月比+20〜30%成長達成しました!!

(12月+121%、1月+132%)

■2016年1月結果振り返りと次月アクション

チャネル 2015/12 2016/01
次月アクションプラン 結果振り返り 次月アクションプラン
全体 12月結果の出たチャネルの横展開 購入件数獲得:2ヶ月連続前月比+20〜30%成長達成(12月+121%、1月+132%) 結果の出始めているチャネルに対して広告効果見直しと予算増額

・アトリビューションツールで各広告の被りが見れるようになったので、広告種類による予算・CPA設定でコスト最適化
(クッキーばらまく役割の広告と、リマーケティング刈り取り型広告で予算・CPA設定し、クッキーばらまく新規系のCPA上限は上げてリマケ刈り取り型のCPAは絞る)

・とれる経路分析(売り込み方・説得ストーリーの仮説立て)

SEM リスティング広告 アカウント再構築
・サイト内にあるブランド名全てのキーワードを設定
・各キーワードごとに、検索結果の表示テキストを設定
・各キーワードごとに、遷移先ページも設定
アカウント再構築の影響でCPA・着地想定にブレ ・アカウント再構築の効果検証
・アナグラムの方で、獲得数想定の正確性回復とCPA徹底
リマーケティング広告 GDN・YDN ・配信範囲を広げてこれまでリーチできていなかった層に配信を広げて獲得数を上げる ・伸び悩み(CPAを合わせようとすると獲得数伸びない) ・リマケ定義細分化(サイトTOPなのか商品ページまでいったユーザーなのか)を細かく運用することでCPA下げる取り組みをするために、新しい代理店メディックスで
Criteo ・獲得効率アップ(CPA↓獲得数↑) ・アトリビューションツールで他広告との被り率を確認しながらCPA調整
・一律のCPCではなく細分化してCPC運用できないか
・CriteoEmail導入検討
SNS広告 Facebook広告 ・バナークリエイティブのABテストをしながらCTR,CVRを上げていく ・リマケ配信ではとれるようになってきた(18→77CV) ・アトリビューションツールで他広告との被り率を確認しながら予算調整
・リマケ配信だけだと広がりが弱いので、サイト訪問無しユーザーへの配信を別途予算・CPA条件で試していってもらう
Instagram広告
CGMサイトアフィリエイト iQON ・広告はやめる 横ばい 特に無し
WEAR ・商品フィードを使用したコーディネート系CGMサイトは親和性があり、一度連携すると安定してとれるようになる NDAを結んで仕様書送ってもらうまでに2週間半 ・進行
・他サービスへの展開可能性(PONTE)
オウンドメディア OMGプレス 2軸、①SEO流入を目的として顕在層向けの課題解決型記事(過去獲得数多いテーマの焼き直し&新規横展開軸)と、②ソーシャル流入(リーチ数アップ・人気)を目的とした潜在送向けのエンタメ系記事を、桂さんに執筆していってもらう ・桂さん1人体制の危険性と限界
・獲得につながっていない
・FBページ投稿したものは流入数多い
・桂さんの方での課題解決型記事を書くのに正確性に限界あり
・アシストコンバージョンに寄与しやすい記事の分析、その後の経路分析
・記事ごとのSEOテクニック見直し
・正確性の求められる課題解決型記事はCS橋本さん執筆⇒丸山さんチェックの体制にする
アフィリエイト広告 リンクシェア ・大手媒体を中心に露出アップ ・ShopStyleと獲得数が並ぶ大手媒体が増えてきた、売り上げ増と同時に独占禁止問題発生 ・クローズドでの実施となるが、引き続き大手媒体の露出枠獲得をメインで進める
TGアフィリエイト ・新規媒体提携促進 ・掲載できる媒体、露出枠が増えてきた ・引き続き、新規媒体提携促進&露出枠獲得
アフィリエイト広告(代理店運用分) A8 ・代理店を入れて人手&ノウハウを増やすことにより運用強化 ・戦略&施策スケジュールの調整

課題:過去提携サイト蓄積分の資産あり
⇒伸びしろ(KPI)
・CV率
・アクティブ率(1クリック・1PVあったもの)
∟提携数

(詳細はタブA8VC_1-3月)
・過去提携サイト蓄積分の資産あるため、それを獲得につなげる動き(KPI:CV率、アクティブ率)、そもそもの母数を増やす(KPI:提携数)①既存媒体での実績をもとに、最終目標は新規サービス訴求の優良記事掲載を増やすこと(⇒アクティブ率・CV率アップにつながる)
(Oh My Glasses TOKYOの独自の点を集中的に訴求)②既存提携済みサイトの掘り起こし(KPI:アクティブ率)
・PV数が上がっていてもクリック数が上がっていないものについて、うちと親和性の高そうなものがあれば掲載位置改善
バリューコマース ・戦略&施策スケジュールの調整
・大手媒体と複数提携しているが、PVの割にCV数が出ていない
①既存サイト強化(CV率)
・GLAFASと密に連絡②新規サイトリクルーティング(提携数)
・VCの強み:APIデータ連携サイト(商品フィード系)を中心に大きめ媒体を当たっていく
アクセストレード ・代理店運用により人手を増やすことでASPを増やし掲載媒体を増やす ・ASP⇔代理店の契約&金額・成果条件調整までに時間かかった ・媒体リクルーティングを進める
アフロ
フラッシュマーケティング ポンパレ ・利用条件ぎりぎりを狙うユーザーがほとんどのため、顧客単価の改善
・フレーム割引ではなくレンズ割引で実施
・バナークリエイティブの改善(主要ブランド+商品画像をメイン)
・クーポン価格高くしたが(500円→1,000円)、購入枚数アップ(12月354枚⇒1月499枚)
・購入単価&ROAS回復
・新スキームとして改修を進めてもらっていたフレーム割引+レンズ割引両方クーポンを試験
Groupon ・ポンパレの結果を元に横展開 ・購入枚数伸びず ・スキーム改善(オリバー?)
くまポン ・サイト全体の商品を対象にするよりも、特定商品に絞る(うちの場合は少ロットのためブランドでくくる)方がわかりやすく刺さりやすいのでは⇒一般的に最も知名度のあるRay-Banで実施
検索比較サイト ・商品フィード型×CVRの高い検索比較サイトでの横展開(ショッピングサーチ、Beecome)
福利厚生サイト ・露出アップ(ベネフィットステーション)
・横展開:リロクラブ
その他 新規顧客向けにサービス説明の優先度を上げた新LP制作 ・サイトTOPと新LP飛ばしでどちらがCVR高いかテスト
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