EC売上が3ヶ月連続30%アップできた

michi(ミチ)というハンドメイド×クラウドソーシングのものづくりブランドで、事業をやっている者です。

前職ではソーシャルゲームなど課金系サービスのプロデュースを担当し、日夜、売上ミッションと格闘してきました。

本題ですが、10月から3ヶ月連続で前月比130%達成したので施策について。

以前こんな日記[思考の整理] 売上前月比60%アップの過去最高額・達成のカギ(2014年7月売上分)を書いたのですが、今度は3ヶ月連続ということで打った主要施策まとめです。

■要因1

「即日発送強化」

前回の売上考察ブログでも書いたように、即日発送が肝と判断し、さらに強化。

やはり即日発送は需要が高く、売れる。

結果、総売上に対する即日発送商品の占有率も12月は5割まで上がっています。

※即日発送商品とは…

注文から最短即日で発送している商品。

うちの商品は、基本は10営業日以内の発送。超ロングテールモデルかつ在庫リスク減らせる受注生産式ハンドメイド商品のため、Amazonさんたちに比べ、注文~到着までが長くお客様にとってストレスが高い。

そこで早く送る商品の需要に伸びしろがあると思い、狙ったコンバージョン率アップ施策です。

■要因2

「好きなデザインに辿り着くか」

売上構成比のうち4割は既存商品の売上です。

=既存商品をいかに買わせるか。

毎週金曜日に新作を10デザインほど必ずリリースしていますが、

商品ラインナップは現在500デザインあります。

=現在の主要商品はネイルチップですが、デザイン数が非常に多い。

したがってサイト内の検索性(狙ってたどり着く)と回遊性(意図せずたどり着く)が肝になるはず。

ここの精度を高め、マス層にもニッチ層にもそれぞれの選り好みにマッチするデザインをドンズバで見つけさせることがコンバージョン率のアップにつながり、超ロングテールモデルでは肝になるのでは。

いまやってるサイト内回遊施策で一番効いてる(クリック率高い)のはフッタータグ。

固定導線かつテキストリンクは誰にでもわかりやすく、特にリピーターに重宝されているのでは。新規・リピーター別のクリック率を見れていないので仮説になるが。

ただ、回遊率アップのサイト内施策は、まだまだ導入できていないものが多い。

・関連情報系(このカテゴリと同じカテゴリの商品、この商品と同じカテゴリ一覧)

・レコメンド系(この商品を買った人がよく買っている商品、おすすめの商品、これを買った人が一緒に買う商品)

※ECのカートシステムを変えたばかりで情報の蓄積が不十分のため、レコメンド機能はまだ満足に機能していない。

ここを強化すると、顧客単価アップ施策にもなる。ただし顧客単価は今期の注力ポイントにはしていない。

■要因4

「Twitter運用」

毎日お声がけをしていくことは大事。

うちでは新作リリース前の一週間で、リリース予定の新作を「チラ見せ」としてつぶやいたり、売れ筋商品のおすすめをツイート。

ちなみにネイル画像自体はネットでの需要と拡散性が高く、サロンネイル派でネイルデザインストック用にフォローしてくださっているユーザーさんも多いです。必ず写真付きで投稿します。

■要因4

「Twitterプロモ広告」

10〜12月は女性の多くがコミットする共通イベントが多いため、通常の運用のほかTwitter広告をやりました。

Twitter広告で費用対効果高くするには「季節物×ゆる~いAA」

売れないけど見映え重視・プロモーション要員な商品も作っていて、それは広告出稿時で特に活躍する。

Twitter広告はmichiの認知拡大アップ目的で出稿しました。よって、RT数(に準ずるfav数、いわゆるエンゲージメント数)のアップをターゲットとし、コンテンツ内容を決めます。

エンゲージメント数アップの鍵は、いかに自分ごと化させるか、だと考え、より多くの人に自分ごと化させるためのモチーフを考えました。

より多くの人に刺さるモチーフを考えると、モチーフの最大公約数はやはり「季節」。

だけど「四季」では弱い。

広いけど訴求度が弱い。

ユーザーにとってRTする言い訳が弱い。

しかし「季節イベント」となると、広さ、かつ深さを備えた最強モチーフになる。

「四季<季節イベント」です。

たとえば、ハロウィン、クリスマス、お正月。

まだやったことないけどバレンタインも絶対そう。

ワールドカップやオリンピックなんかもそう。要は大勢が共通認識として持ってる、その時期限定のモチーフ。

期間限定感が訴求度を高めてくれる。

この辺はアバターサービスで売れるモチーフのロジックと同じな気が。

ちなみに広告として最強な季節イベントモチーフのネイルチップ商品は、実際はあまり買ってもらえない。

広告経由のユーザーも、結局は普段使いできるデザインを買っていく。

ゆる~い、つっこみどころのあるAAもエンゲージメント率が高かった。

モチーフとストーリー性を持たせると尚良かった。

認知拡大施策やるなら、季節イベント時のソーシャルメディア系広告のコスパは非常に良いのでやるべきと思う。

特にクリスマスは大きく拡散させられる年内最強モチーフなので外せない。

その他、ブランドイメージ刷新、商品企画チーム体制の強化などを行っています。

今回はメモ書き程度にこの辺で。

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