売上前月比60%アップの過去最高額達成した

 

7月頭からミチのプロデューサーとして売上目標の責任者として携わらせてもらい、
7月売上、前月比60%アップの超大幅達成で無事着地しました◎

 

そのカギとなったポイントについて、
自身の備忘録も兼ねて、
このブログで書いていこうと思います。

ちなみに資金調達前で会社にお金が無かったので、当時の社内リソースだけでどこまで出来るかの挑戦でもありました。笑

 

【その1】「デイリーの売上進捗シートを作成」

【その2】「現状の施策に対しての改善方法を探るべく、切り口を見つける」

【その3】「各切り口の数字の変化について、過去6ヶ月分くらいまで遡りデイリー推移を見える化&要因分析」

【その4】「売上のびしろ部分を仮説立て」

【その5】「仮説から注力ポイントを決めてリソース集中投下」

 

 

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【その1】
「デイリーの売上進捗シートを作成」

私が7月から売上目標を担当するまで、デイリーで数値を分解して見るということがなされておらず、日々の売上増減に対して原因を分析はおろか、そもそも当日の売上が高いのか低いのかを判断できる仕組み・習慣が出来ていませんでした。

私はまずそこからテコ入れしようと決めました。

 

①まずは売上を因数分解したロジックツリーを考えます。

数式で表すとこうなります。

売上額=購入人数×顧客単価

ここで「購入人数=サイトアクセスUU×CVR」なのでつまり、

◆売上額=(サイトアクセスUU×CVR)×顧客単価

となります。

 

 

②各指標の数値進捗をデイリーで追っていけるようにする

分解されて出てきた各指標の進捗を毎朝見れるようにすればいいので、「売上進捗管理シート」として下記のようにExcelシートを作成しました。

 

◆シートの上部には、当月売上額の「目標.着予・達成率・差異」を反映

∟目標:当月の目標売上額
∟着予:当日までの実績数値を反映した、当月末時点で着地するであろう予想売上額
∟達成率:着予/目標(%)。目標売上額に対する、現状の予想達成具合を見る指標です。
∟差異:着予ー目標

◆縦軸に7月の日付

◆横軸に各指標(売上額、アクセスUU、CVR、顧客単価)

各指標についても「着予・実績・差異」を記入できるようにします。
∟着予:前日までに立てた、当日着地するであろう予想数値
∟実績:当日の実績数値
∟差異:着予ー実績

 

売上進捗管理シートの主な要素は以上です。
(他にもありますが、わかりやすくするためにここでは割愛します)

 

 

③毎朝出社後は前日の実績数値を入力し、売上を分析します。

着予を引いてるおかげで、前日の売上額が果たして高いのか低いのか判断できるようになりました。

着予は前日までの数値傾向を見て算出した想定値です。何か施策を打ったり外的要因が発生しない限り、数字が大きく増減することは無いはずなので、着予と実績の乖離度合いを見て、前日までの売上の高低を判断できます。

また判断できた後、乖離の原因に対して仮説を立てます。原因がわかったら、当日できる施策を考え、実行します。

これを毎朝繰り返していくことで、数字の増減の理由が感覚で掴めてきます。

増減の理由が掴めてくると何が良いかというと、どのような施策を打つとどこの指標に響くか、どれくらいインパクトがあるか、ということをノウハウとして貯めていけるので、次の施策内容をどうするか考える際のタネとして反映することができます。

 

 

【その2】
「現状の施策に対しての改善方法を探るべく、切り口を見つける」

 

売上が上下する原因を知る、というところの仕組みが出来た後は、現状の施策に対してどう改善すべきか、を探るべきと考えました。

探る方法には切り口が複数あって、ここでどれだけ精度の高い切り込みを入れられるかで、原因の本質部分が見えます。

 

7月当時は下記の切り口を主に試しました。
・時間軸
・販売方法軸
・商材軸

 

 

【その3】
「各切り口の数字の変化について、過去6ヶ月分くらいまで遡りデイリー推移を見える化&要因分析」

 

過去半年、売上および各指標が増減した時期を突き止めるために、過去6ヶ月分の実績値を売上額と各指標に対してデータを引っ張ってきました。

①さっそく売上推移を分析したいのですが、その前に、
売上推移の中の増減を正しく判断するために、外的要因での増減分を取り除く必要があります。

◆外的要因として大きい部分が当時は
∟季節要因
∟消費増税要因

<季節要因について>
うちの事業は始めてからまだ1年経っておらず、季節要因が売上に響く程度の前例が無くわからなかったため、
アパレル小売業の売上推移を参考にしたり、自分自身が一顧客として考えた時にどの時期にどういう理由で購入意欲が増すか、
という事業ターゲットのうちの一人としての感覚値の部分も参考にしながら、季節要因の増減分を差し引きました。

<消費増税要因について>
一般のアパレル小売業の売上で、
4月以降の前年同月比を参考にしながら、消費増税要因の増減分を差し引きました。

 

②上記の外的要因を差し引いて見た時の売上額および各指標の数値推移を見ていきます。

見ていく流れとポイントは以下です。

・売上に対して、この日を境に上がった/下がった、という時期を探す。
→見つけたら、特に変化が出ている指標を見つける
→変化のあった指標をヒントに、考えられる原因の仮説を考える

一ヶ月単位ではわかりかねる変化も、中期的な期間であれば変化が見える場合があります。

時間軸以外にも、販売方法別、商材別、といった様々な切り口で、
上記と同様の要因分析をしました。

 

【その4】

「売上のびしろ部分を仮説立て」

要因分析を経て、下記の仮説を考えました。

 

◆即日発送商品の売上額が、全体の売上と相関関係がある

→通常配送が10日営業日かかるため、Amazon等の早くお届けシステムが一般的になってきているので、「早く届けられる商品」の売上に伸びしろがあるのではないか。
※現状のオペレーション&リソース上、全ての商品に即日発送システムを用いることは難しい

 

◆特に新規購入UUと即日発送商品の売上額に相関関係がある

→始めてミチで購入する人は、ミチの商品のクオリティが未知である分、注文から到着まで10日間かかるものを買う気にならないが、即日発送商品だったら試してみようと思うのではないか。

(⇔リピーターになってくれた人はミチの商品のクオリティがわかっているから、たとえ10日待ったとしても欲しいと思って注文してくれた人)

 

◆Twitterからの流入数が、全体の売上と相関関係がある

→Twitterからの流入は新規アクセスUU率が多い。即日発送商品との充実をした上でTwitterで運用を頑張ると売上につながりやすいのではないか。

 

◆毎週8デザイン以上の新商品をリリースしているが、その週にリリースするデザイン数とCVRに相関関係がある

→より多くのデザイン数をラインナップすることで、アクセスしてくれたお客様にデザインが刺さる可能性が高くなる、という単純な考え方です。笑

ただ、これはうちのビジネスモデルだからこそ出来ることだと思います。

受注販売で10日以内にお届けすることができる仕組みのため、新しいデザインを増やす時の在庫保有リスクが非常に低いです(サンプル分のみ)。

また日本全国にいるプロのネイリストさんが一人一人ハンドメイドで作っています。1注文分を制作するにあたり、最低1〜4時間ほどかかるハンドメイド商品という特性上、売上分布は超ロングテールである必要性もあります。

仕組み上の特性を生かすと、ラインナップ数を多くして売上につなげるということが可能です。

 

【その5】

「仮説から注力ポイントを決めてリソース集中投下」

上記の仮説から、当時の社内リソースのみで出来るような売上戦略として下記3点に注力し

私の頭のリソースもここに集中して割いて進めました。

◆即日発送の在庫管理

∟自分の頭の中の需要予測を超高速回転でアップデートしながら在庫発注をかけまくる

◆Twitter運用を強めに

∟投稿コンテンツの切り口を増やす

◆新作ラインナップ数の充実

∟デザインの需要もこまめに追って次週の新作に反映させるように新商品企画とディレクションを行う

 

7月売上アップのカギとなった部分は以上です。

お金をかけられない状況のため泥臭く運用していくほかありませんでしたが、きちんと仕組みを整え分析し、リソース集中投下先の読みが当たって売上前月比60%アップという結果を残せたのは良かったです。

 

 

<雑感>

7月後半は売上が気になりすぎて、休日も売上管理ソフトに張り付いていました。
自分の頭の中の需要予測を超高速回転でアップデートしながら在庫発注をかけまくったり、新商品ラインナップ数を通常より多くするために商品企画も多めに行い、デザインの需要もこまめに追って次週の新作に反映させるようにしていました。

その他にも、少しでもサイトアクセス数を伸ばすためにソーシャルメディアアカウントの運用を強めに行い、じわじわと結果につながっていくのを感じました。

 

前職では主にソーシャルゲームの担当プランナーとして売上目標がミッションだったので、同様のことをやっていました。デイリーで売上進捗を追っていくやり方はその時に学んだものだし、アップデートした部分もあります。

運用は地味で泥臭いことばかりだけれど、反応がすぐ返ってきやすくわかりやすいのが良いところだなと思っています。

担当プランナーの運用次第、熱量次第で売上は伸びる、ということを前職時代に先輩に教えてもらいながら学びましたが、扱うものが変われど一緒だということを実感した7月でした。

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